El término “ventas” se resume en cada una de las acciones y actividades enfocadas a llevar un producto a aquellas personas que podrían satisfacer sus necesidades con él. Sin embargo, esta misma palabra también se traduce en ganancias, posicionamiento, y éxito. Para generar estas tres cosas en tu empresa te compartimos todo lo que tienes que saber sobre las técnicas de ventas, características, tipos y procesos.
Vender no es una actividad moderna. De hecho, se le considera como una de las profesiones más antiguas que existen al originarse con la llegada del trueque. Aunque es claro que la manera en que se lleva a cabo actualmente es distinta, su objetivo sigue intacto: satisfacer las necesidades del consumidor.
Si bien, antes se intercambiaban comida o incluso animales por un material o servicio. Todo se fue transformando poco a poco al hacer uso de la moneda, y los tipos y conceptos de ventas se han convertido en algo un tanto más sofisticado. De igual manera, podemos decir que conforme pasa el tiempo las transacciones se vuelven más complicadas. Esto es porque cada vez hay más competencia, canales de comunicación, regulaciones y necesidades del cliente.
Por esta razón es importante que las empresas tengan bien planteado qué son las ventas, sus categorías, su proceso y todo lo que involucra, para identificar cómo es que se gestiona esta actividad y determinar si se debe modificar algún detalle. A continuación te contamos más al respecto.
¿Qué son las ventas?
Como ya mencionamos, la venta es una transacción entre dos o más partes, normalmente un consumidor y un vendedor. En ella se intercambian bienes o servicios por dinero u otros activos. En los mercados financieros, este concepto es un acuerdo entre un comprador y una empresa sobre el precio y la entrega de un bien a cambio de la compensación acordada. Si el artículo o servicio en cuestión es transferido por una de las partes a la otra parte sin compensación, la transacción no se considera una venta, sino una donación.
Para completar una venta, tanto el comprador como el vendedor deben aceptar los términos específicos de la transacción, como el precio, la cantidad del bien vendido y el modo de entrega. Además, el bien o servicio que se ofrece debe estar realmente disponible para la compra y el vendedor debe tener la autoridad para transferir el artículo o servicio al comprador.
Estos no son los únicos participantes en la actividad comercial, existen otros conceptos de ventas que valen la pena recapitular para tenerlos en cuenta.
Los conceptos de ventas
Representante o agente de venta
El eslabón más importante en toda la cadena de la acción de venta es el vendedor o agente. De esta persona depende el éxito final de una oportunidad de negocio. Es por ello que debe contar con habilidades como ser un experto en los productos que ofrece, saber escuchar, agilidad para resolver conflictos, comunicación clara, resiliencia, destreza numérica y ser bueno analizando situaciones.
En pocas palabras, un agente de ventas debe saber lidiar con las personas y con temas comerciales.
Prospecto
El objetivo de toda estrategia comercial es llegar a los ojos y oídos del prospecto. Esta persona es alguien que tiene grandes posibilidades de comprar y que cuenta con el perfil adecuado para convertirse en un cliente. Para lograrlo las empresas suelen utilizar herramientas tecnológicas como un CRM, y técnicas para captar la atención y generar una necesidad de compra en esta persona.
¿Tu empresa ya tiene bien definida su segmentación de mercado? Una situación común en el mundo de las ventas y mercadotecnia es que las empresas tienen una segmentación equivocada, o incluso ni siquiera han realizado un estudio para determinarla. Esto perjudica la forma en que una empresa trata de llegar a posibles clientes y evita que los cierres aumenten.
Negocio
En este caso el término “negocio” va más allá de una ocupación. Dentro de los conceptos de ventas, un negocio es un producto o servicio que se ofrece al consumidor. Las etapas de cada negocio dependen del tipo de artículo, empresa e industria a la que se pertenezca. Por esta razón muchos encargados del área comercial suelen generar planes que faciliten su distribución.
Flujo de venta
También conocido como pipeline de ventas, se trata de un concepto cuyo nombre nos dice exactamente lo que es. Una representación visual de cada uno de los pasos que se encuentran dentro del ciclo de venta. Esta herramienta te ayudará a identificar si tu prospecto sigue en la parte de atracción o si está más cerca de la decisión de compra. Con esta información podrás decidir qué tipo de estrategia realizar.
Plan de venta
Un plan es un mapa en el que se trazan los objetivos; metas a corto, mediano y largo plazo; estrategias que se pueden utilizar, y otras herramientas que tendrán a la mano los vendedores. Este documento puede contener información sobre el perfil del cliente ideal, las condiciones del mercado, los ingresos que hay que generar para mantenerse rentables, la estructuración de los precios, y las responsabilidades de cada miembro del equipo.
Ya que conoces qué y quienes conforman los conceptos de ventas, ahora podemos pasar a identificar las categorías de esta actividad.
¿Cuáles son los tipos de ventas?
• Venta directa
Este es el tipo de negocio más común y seguramente tu empresa ya lo ejecuta. Se trata de una interacción entre el vendedor y el cliente en el que el primero muestra los beneficios del producto en cuestión. Puede ser que el cliente vaya a la tienda o que un vendedor por catálogo visite al comprador.
Esta categoría tiene muchas ventajas, como poder enseñar el artículo directamente y establecer una interacción personal. Sin embargo, puede no ser la mejor manera de llevar a cabo esta actividad pues no se centra en los problemas del cliente sino en las bondades del producto.
• Venta interna
Estas ventas a comparación del primer tipo, se realizan de forma remota. Se trata de una modalidad que se emplea en productos más especializados y que es más usual verlo en interacciones B2B. Si la empresa se enfoca en un nicho muy puntual estos tipos de ventas son muy efectivas. Ya que busca a un pequeño grupo de empresas o clientes que realmente puedan y requieran ese servicio en específico.
• Venta inbound
En esta tipología, los agentes se transforman en guías consultores que se ponen en contacto con los posibles compradores y les brindan una solución a sus problemas. Bajo este esquema se tienen cuatro objetivos por concretar que van desde identificar la preocupación de la persona, conectar de manera empática con ella, explorar distintas soluciones y aconsejarle para que tome la mejor decisión.
• Venta en línea
Después de la llegada de la transformación digital, este tipo de venta es al que más acuden las empresas. Se emplea al ofrecer los artículos a través de una ecommerce o un market place. Su mayor ventaja es que se puede llegar a nuevos mercados y promocionar la marca en distintos canales para conectarse con varios segmentos a la vez.
Asimismo, las empresas pueden medir el rendimiento de cada acción realizada y utilizar plataformas para gestionar a los clientes de una forma más eficaz.
Estos son los tipos de ventas más empleados, pero existen muchos más que puedes integrar en tus estrategias. Lo valioso de esta información es que tú puedas identificar el mejor para tu empresa, y para eso necesitas conocer cómo funciona la acción de ventas y cada una de sus fases.
Proceso de venta en las empresas
El proceso de un negocio generalmente se divide en cuatro pasos que puedes ir optimizando según las necesidades de tu organización. Te los explicamos a continuación.
– Atención
Para llegar a tus posibles compradores necesitas llamar su atención. Como aquellos negocios que ponen una botarga bailando afuera de su establecimiento, aunque no te vamos a aconsejar que hagas eso específicamente. Hoy en día hay que sobresalir a través de técnicas más tecnológicas y medibles. Por ejemplo crear anuncios en un buscador como Google, o crear campañas en redes sociales. Todo depende de dónde se encuentre tu mercado meta.
– Interés
Después de llamar la atención hay que generar interés y una necesidad de compra. Para hacerlo puedes optar por producir contenido que le brinde suficiente información de valor al prospecto. Comunica los beneficios, ventajas, lo que diferencia a tu producto de otros y la relación calidad-precio. Esto te ayudará a asegurar las ventas de un modo un poco más orgánico.
– Deseo
Digamos que tu prospecto ya tuvo curiosidad y quiere saber más sobre el producto. En esta etapa se puede producir mayor deseo de distintas maneras. Ya sea con contenido más descriptivo, promociones irresistibles, beneficios extras u otros. Lo ideal es identificar las posibles razones por las que el prospecto pueda rechazar una compra y contrarrestarlas con una oferta personalizada.
– Acción
Si tu prospecto llegó a esta última etapa significa que está completamente listo para realizar la transacción y comenzar a disfrutar de su producto o servicio. Aunque este no es el final. Después vendrá el proceso de posventa y con él la fidelización de un cliente, el cual puede brindar más ganancias.
Con toda esta información que te brindamos podrás crear un proceso de negocio hecho a la medida de tu empresa para obtener mayores cierres y cumplir los objetivos que has establecido en tu plan. Si te gustaría conocer más sobre cómo mejorar tu rentabilidad y tus cierres, te recomendamos nuestro artículo “5 técnicas de ventas infalibles para tu negocio”.
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