La segmentación de mercado se ha convertido en una tarea complicada, ya que cada vez hay más canales y audiencias. Por un lado, hay nuevos públicos para vender, sin embargo esto también quiere decir que habrá que invertir en esfuerzos para encontrar a nuestros buyer personas con éxito. Si aún tienes dudas en cuanto a cómo segmentar tus audiencias, estos tips te serán muy útiles.
En muchos negocios la segmentación de mercados no es algo tan importante. Ya sea porque han obtenido buenos resultados sin tenerla, o porque no cuentan con un departamento de marketing que les ayude a crear una. Pero tarde o temprano será necesaria para personalizar y generar nuevos leads.
Dentro de la base de clientes de tu empresa, inevitablemente hay varios grupos de personas. Estos posibles consumidores, que componen estos grupos, provienen de una variedad de lugares y tienen necesidades, rasgos, puntos débiles y expectativas únicas. Por lo tanto la forma de acercarse a ellos no puede ser la misma.
La clave para crear y mantener relaciones exitosas con los diferentes grupos de clientes es comprender lo que los caracteriza, su estilos de comunicación preferidos y sus necesidades. Esto ayuda a cumplir con las expectativas de los usuarios y por lo tanto mejoran su experiencia.
¿Qué es la segmentación de mercado?
Es el proceso de separar a tus compradores en función de ciertos rasgos, como su personalidad, intereses, hábitos, demografía, industria o ingresos.
La segmentación de mercado ofrece una forma sencilla de organizar y gestionar las relaciones de tu empresa con los clientes. Este proceso también facilita la adaptación y personalización de sus esfuerzos de marketing, servicio y ventas, a las necesidades de grupos específicos. Esto ayuda a impulsar la lealtad y las conversiones de clientes potenciales.
¿Por qué es importante la segmentación de mercado? Aprender sobre tus clientes a un nivel más profundo te ayudará en la creación de campañas y anuncios; optimizar el manejo de leads; mejorar el servicio al cliente de tu empresa gracias a la personalización; la fidelización del cliente irá en aumento y la identificación de nuevas oportunidades de venta será un proceso menos aparatoso.
Aunque claramente una de las dudas más frecuentes es la de cómo realizar una segmentación de mercado, para ello te haremos un resumen de los pasos que debes seguir.
Pasos para hacer una segmentación de mercado exitosa
- Determina el objetivo de tu segmentación.
- Clasifica la población de clientes potenciales de acuerdo con las características más comunes.
- Escoge el tipo de segmentación que utilizarás según tus objetivos.
- Empatiza con tus buyer personas y comienza a identificar la forma de acercarte a ellos.
- Define la estrategia y establece los mensajes que usarás así como las acciones a realizar.
- Mide la eficiencia de la estrategia implementada y optimiza constantemente.
Si aún no sabes qué clase de segmentación es la más adecuada para tu estrategia, enseguida te explicaremos cada una.
Tipos de segmentación de mercado y sus características
1. Demográfica
Este tipo de clasificación es la primera en la que las personas piensan cuando escuchan “segmentación de mercado“. Esta es quizá la forma más sencilla de definir grupos de clientes y sigue siendo funcional. La segmentación demográfica analiza los rasgos identificables como edad, género, etnicidad, ingreso, nivel de educación, religión y profesión.
2. Psicográfica
Se centra en las personalidades e intereses de tus clientes. Aquí podríamos mirar a los compradores y definirlos por sus gustos, aficiones, metas, valores, creencias y estilos de vida. Aunque, en comparación con la segmentación demográfica, este puede ser un conjunto más difícil de identificar. Una buena investigación es vital y, cuando se hace bien, la segmentación psicográfica puede permitir un marketing increíblemente efectivo y la mejora de la calidad de leads.
3. Geográfica
Esta es a menudo una de las más fáciles de identificar, ya que agrupa a los clientes en función de su ubicación física. Esto se puede definir por país, región, ciudad y código postal.
Es posible agrupar clientes dentro de un radio establecido de una ubicación determinada, y es una excelente opción para los especialistas en marketing de eventos en vivo o de negocios pequeños que buscan llegar a audiencias locales.
4. Conductual
Esta es una de las más utilizadas para vender de forma digital. En ella se requieren pocos datos para ser realmente eficaz, pero gran parte de estos se pueden recopilar a través de tu sitio web. Lo que se debe evaluar son los hábitos de gasto, compra y navegación. También las calificaciones de productos anteriores, las interacciones y la frecuencia de compra. Esta segmentación será ideal para ofrecer incentivos a los nuevos visitantes, y a aquellos que ya hayan comprado.
5. Tecnográfica
Identifica y agrupa a los clientes con respecto al papel que juega la tecnología en sus vidas. Esto podría significar reconocer a los grupos de usuarios pioneros cuando se comercializan nuevas tecnologías. También podría ser tan simple como reconocer el dispositivo desde el que los usuarios acceden al sitio y presentar las ofertas con respecto a la misma marca o tipo de dispositivo.
6. Generacional y por etapas de la vida
La segmentación de mercado por etapas de la vida y generacional amplían aspectos del enfoque demográfico en la estrategia. La identificación de los clientes por generación permite enfoques amplios pero distintos según la edad.
7. Transaccional
Se basa en interacciones previas que tu cliente ha tenido con tu marca. Si bien puedes basarte en elementos de comportamiento, también tiene un alcance mucho más amplio, considerando la fuente inicial de su registro en tu empresa, cuánto tiempo ha pasado desde su último pedido y cuántos pedidos ha realizado en general.
8. Firmográfica
Si tu empresa ofrece servicios B2B este tipo de división te servirá mucho, ya que las segmentaciones anteriores se centran principalmente en organizaciones B2C.
Este tipo de segmentación de mercado es el proceso de analizar y clasificar a los clientes B2B en función de los atributos y características compartidas de la empresa u organización.
Esta estrategia de segmentación de mercado permite a las empresas B2B comprender y orientar mejor a su audiencia y considera las siguientes características: industria, ubicación, tamaño de la empresa, estado, número de empleados, rendimiento, título ejecutivo y etapa en el ciclo de ventas.
¿Cuál de estos tipos de segmentación de mercado crees que vaya mejor con tu estrategia y objetivo? Ya estás a un paso de conocer a profundidad a tus prospectos y clientes, pero antes toma en cuenta los siguientes consejos.
4 tips para segmentar a tu público de forma correcta
1. Usa los datos de tu empresa y analízalos
“Los datos son el nuevo petróleo digital”, esta frase nos dice una gran verdad. El valor de los datos generados en tu negocio es muy grande. En la información extraída de ellos podrás encontrar factores que son imperceptibles al ojo humano. Entonces aprovecharlos para el manejo de leads de tu estrategia es imprescindible.
Tómate el tiempo para analizar los datos de tu página web y el análisis de la plataforma publicitaria para evaluar la participación del consumidor y ver dónde puedes estar perdiendo la atención de tus prospectos durante el viaje de compra. Incorpora estos nuevos conocimientos a tu estrategia y experimenta.
2. Establece objetivos y mide los resultados
Se necesitarán una serie de ciclos de aprendizaje para encontrar la estructura adecuada que funcione no solo para el manejo de leads, sino también para tus objetivos comerciales internos.
Establece metas definidas para medir el éxito de tus segmentos de audiencia y elige los indicadores adecuados. Ya sea el número de prospectos que se han generado, el tráfico que llega a tu sitio, los resultados de campañas y anuncios, entre otros.
Con esto la toma de decisiones será realizada con más conciencia y sobre los resultados ya obtenidos.
3. Experimenta diversificando tus canales de comunicación
Utiliza una variedad de canales para aumentar tu alcance con la segmentación de mercado generada para llegar a consumidores en diferentes etapas del ciclo de compra. El hecho de que un segmento de audiencia se desempeñe bien en Facebook no significa que tendrá un desempeño idéntico en Google.
Cuando utilizas un enfoque omnicanal para tu segmentación de mercado verás el retorno de la inversión manifestado a través del crecimiento de los ingresos y en la retención de clientes.
4. Incorpora la segmentación de mercado a tu estrategia de marketing
Una vez que hayas encontrado un segmento que sea rentable y expandible, debes integrarlo a tu plan y estrategia. Al unificar todo, tú y tu equipo tendrán más oportunidades de crear contenidos y campañas con adaptaciones que hagan clic con los usuarios específicos.
Podrás modificar precios, el servicio, mejorar la distribución y crear nuevas formas de vender. El proceso en sí se vuelve más sencillo y fluido.
Al incorporar estos consejos en tu estrategia de segmentación de mercado y de gestión de leads, comenzarás a encontrar más clientes potenciales de forma auténtica. Asimismo desarrollarás un proceso de prueba y aprendizaje que se convertirá en el marco de tu análisis de audiencia.
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