El 61% de los especialistas en marketing clasifican la generación de prospectos como uno de los desafíos número uno de las empresas modernas. Aunque no solo es algo un poco complejo, también es importante para conseguir oportunidades de venta que se convertirán en relaciones sólidas con los clientes. ¡Sin embargo, es necesario hacer uso de un software CRM y de llevar a cabo distintas estrategias como las que te compartiremos en este artículo!
En el pasado, había muchas menos oportunidades para los consumidores de acercarse y aprender sobre una empresa. Existían los folletos y catálogos, artículos de revistas, vallas publicitarias, anuncios impresos y en la radio, pero realmente no tenían un buen grado de alcance, a menos que se invirtiera una gran cantidad de dinero.
En la actualidad la tecnología se ha convertido casi en el canal primario de venta para muchas organizaciones, pues le brinda conocimientos al usuario de forma rápida y sencilla.
A comparación de décadas pasadas, en las que si un cliente potencial quería comprar algo de una empresa, tenía que hacer todo el trabajo. Desde enviar un formulario de pedido por correo, llamar por teléfono o conducir hasta una tienda física. Ahora, todo se puede hacer en línea con unos pocos clics.
Dicho esto, el auge del marketing digital ha hecho que la competencia sea feroz para todos y por consiguiente los departamentos de mercadotecnia y ventas se han comenzado a preguntar: ¿Cómo aumentar la generación de prospectos?
Es bien sabido que una gran cantidad de negocios gastan al menos la mitad de su presupuesto en generación de leads. Por lo que podríamos decir que la mayoría de las empresas suelen depender de la inversión de anuncios y campañas para vender. Siendo que no es tan necesario inyectar grandes cantidades para obtener más leads. En realidad las estrategias correctas que se deben llevar a cabo podrían bastar para aumentar la cantidad de oportunidades de venta.
Esto no significa que la gestión de leads sea gratis precisamente, sino que las inversiones se pueden enfocar más hacia otras acciones, capacitaciones y herramientas como un programa CRM para conseguir mejores resultados. Además de esto, hay algunas cuantas razones más por las que una empresa como la tuya debería integrar estrategias de generación de prospectos a su plan de ventas.
La importancia de implementar una estrategia de generación de prospectos
Se necesita seguir atrayendo nuevos compradores potenciales para mantener las ventas. Porque aunque tus clientes actuales ya compran tus productos o servicios, no es suficiente.
Necesitas crear interés a más consumidores, ya que en algún momento el ciclo de vida de tus compradores terminará y tú deberás seguir vendiendo. Echemos un vistazo a las principales razones por las que las estrategias de generación de prospectos se han vuelto importantes dentro del marketing digital, especialmente para las pequeñas y medianas empresas:
Te ayuda a conocer mejor a tus segmentos
Ya podrás olvidarte de crear campañas que apunten a todas direcciones. No tomar en cuenta el perfil de las personas que podrían comprar tus productos genera más pérdidas que ganancias.
Las estrategias de generación de prospectos están más enfocadas a una audiencia específica y en función a criterios como ubicación, ocupación, puntos débiles, género, intereses, comportamiento de compra y más. Así que podrás encontrar acciones que promuevan la recolección de datos, los cuales te ayudarán a crear ofertas más personalizadas.
Tu eficiencia financiera aumentará
Si tu empresa dirige su presupuesto de ventas mayormente hacia los anuncios y campañas, las estrategias de generación de leads te podrán ayudar a planificar mejor estas inversiones. Ya que contarás con actividades que te brindarán una pauta para llegar a más posibles compradores invirtiendo en premios, pruebas gratuitas y demás. Con esto te podrás asegurar de que el tiempo, esfuerzo y dinero generarán buenos resultados.
La mayor motivación para implementar estrategias de generación de leads, es obtener más clientes.
Podrás generar relaciones duraderas con tus posibles compradores
Con una buena estrategia de generación de prospectos te podrás apoyar en tus redes sociales y sitio web para crear una relación de confianza. Ya sea que utilices correos de seguimiento, reseñas, foros u otros medios, podrás garantizar a tus posibles compradores que pueden confiar totalmente en tu negocio.
Asimismo, les ayudarás a sentir que pueden llamarte en caso de algún incidente, demora o error en su compra. Esto favorece muchísimo a la forma en que realizas la promoción de tus servicios y a retener clientes en el futuro.
Estas son solo algunas razones por las que las estrategias de generación de leads son importantes, pero también hay otras como la reducción del ciclos de venta, la toma de decisiones basada en datos y la automatización de tareas que resultan en mayores ventas.
9 Estrategias para una estrategia de generación de prospectos
1. Identificación de tu buyer persona
Como ya mencionamos, los interesados en tu marca tendrán un perfil muy similar. En la generación de prospectos es importante poder establecer sus características, así como sus necesidades para saber cómo venderles, en qué momento y el producto ideal para ellos. Con estas estrategias puedes hacer uso de plataformas como un CRM que registrará cada uno de los datos proporcionados por los interesados en tus productos. Mismos que puedes analizar después para crear el perfil del comprador ideal.
2. Uso de formularios
Para el primer punto es imprescindible contar con los datos necesarios, y sin formularios sería imposible reunirlos. Este tipo de recursos se usan tanto en tus redes sociales como en tu sitio web y páginas de aterrizaje, sobre todo a la hora de ofrecer promociones especiales o contenido exclusivo. Asimismo funcionará como un medidor de interés, dependiendo del tipo de contenido o promoción al que la persona se registre, podrás darte cuenta si está listo para comprar, o si solo busca información.
3. Creación de contenido de valor
Dentro de la generación de prospectos, no hay empresa que no esté dirigiendo su atención a la creación de contenido de valor. Aunque para ser sinceros muchas organizaciones no saben cómo empezar. Lo importante es pensar en el tipo de información que solo tu empresa le podría brindar al usuario, ¿en qué son especialistas? Ya que lo hayan descubierto podrán crear piezas como ebooks, infografías, manuales, videos, tutoriales, seminarios, cursos y demás. Incluso estos contenidos se podrán convertir en un producto o servicio más.
4. Organización de eventos especiales
Con el tipo de contenido exclusivo que tu empresa ofrece, tendrás la oportunidad de crear eventos especiales en los que podrás hacer demostraciones de tus productos, realizar entrevistas con especialistas, hacer sorteos, organizar discusiones, o simplemente hablar sobre temas de interés para tus usuarios. Estos eventos serán un gancho muy efectivo para recaudar más datos o generar conversiones.
5. Construcción de un embudo de ventas
Los funnels de ventas son una excelente herramienta para incrementar la generación de prospectos. Estos cuentan con distintas fases que te proporcionarán una idea más profunda de cómo debes proceder con cada usuario. Si la persona aún no te conoce lo suficiente, puedes ofrecerle contenido de valor; en cambio si otra ya está casi lista para comprar, podrás motivarle a través de una promoción o rebaja.
6. Optimización de posicionamiento
Muchas veces tu contenido de valor no siempre brindará frutos, a menos de que esté optimizado. Esto quiere decir que un artículo será mucho más útil cuando cuenta con palabras clave efectivas, metadatos personalizados, textos estructurados e imágenes con nomenclaturas claras. Esta estrategia te ayudará a posicionarlo para que los usuarios lo encuentren fácilmente.
7. Integración de chatbots
La inmediatez hará una gran diferencia en tu plan de generación de prospectos, así que la integración de chatbots puede ser una solución bastante eficaz. Es común que los usuarios manden mensajes fuera del horario de trabajo y lo que menos querrás es obligar a tus colaboradores a responder mientras descansan. Este recurso tecnológico puede ser programado para contestar a preguntas frecuentes y así no perder ninguna oportunidad de venta.
8. Programación de newsletters
¿Cómo hacer una diferencia entre el contenido de valor y el contenido exclusivo? Además del contenido en sí, el canal será lo que te ayudará a separar lo exclusivo de lo público. Los newsletters son correos que cuentan con promociones únicas, regalos, descargables o premios que solo obtendrán aquellos usuarios que ya te han mandado sus datos. Como ya tendrás su información, serán sencillos de personalizar.
9. Uso de un sistema CRM
La tecnología existe para facilitar procesos y tareas, así que aprovecharla dentro de la generación de prospectos será un buen acierto. Un software de gestión de relaciones con los clientes aumentará tu productividad al programar el envío de correos electrónicos, automatizar el registro de datos de usuarios, centralizar tus canales de comunicación, identificar las oportunidades de venta, entre muchas funciones más.
Ya no busques soluciones que te ayuden a mejorar la forma en la que te relacionas con tus posibles clientes, estas nueve estrategias y el uso de un software CRM, como Microsoft Dynamics 365, serán suficiente para incrementar tus ventas en línea. ¿No nos crees? Te invitamos a conocer cómo es que un sistema CRM le ayudará a tu negocio.
