Con la integración de la transformación digital en las actividades comerciales, la generación de prospectos se ha convertido en una de las actividades más importantes para las empresas. Esto es porque muchas compañías comenzaron a vender a través de sus sitios web y redes sociales. Por lo tanto la gestión de leads y el uso de un software de CRM, se han vuelto imprescindibles para el éxito de las organizaciones. ¡Te contamos cómo administrarlos de forma efectiva!
Imagina lo bueno que sería si todas las personas que tienen interacciones con tu marca fueran posibles compradores de tu producto o servicio. Que los más interesados te contactaran y tú pudieras conocer sus necesidades, lo que quieren, cómo llegaron hasta tu página y qué puedes hacer para cerrar una venta.
Suena demasiado bueno para ser verdad, pero hoy en día esto es cada vez más posible gracias al uso de herramientas tecnológicas y una buena estrategia de gestión de leads. Con los que cumplirás objetivos como realizar un seguimiento oportuno de tus posibles clientes, para después optimizar el proceso de ventas.
La gestión de leads también ayuda a las empresas a comprender qué estrategias aportan los mejores clientes potenciales y a mejorar sus campañas de ventas y marketing en consecuencia. Asimismo permite que las empresas comprendan el recorrido del usuario, sus puntos débiles y los cuellos de botella en sus procesos existentes.
La importancia de gestionar tus leads de forma efectiva
La configuración de un proceso de gestión de leads potenciales proporciona a tu empresa datos útiles y medibles sobre tus leads y cómo están respondiendo a tus tácticas de marketing. Puedes ver claramente en qué momento se atasca la cantidad de posibles ventas, o cuando se incrementan de manera exponencial. Podrás analizar esta información
para identificar áreas de oportunidad que, en última instancia, aumentarán las ventas y la productividad.
Al mismo tiempo, mantenerse en contacto constante con tus clientes potenciales y nutrirlos a través del proceso de ventas hace que tu producto se posicione en la mente de los consumidores. Entonces, cuando los clientes potenciales finalmente estén listos para tomar una decisión de compra, tu empresa será la primera a la que llamen.
Esto te permite crear relaciones estables con tus clientes potenciales y clientes actuales, mejorar la experiencia del comprador y mantenerte por delante de la competencia. Para que puedas comenzar a mejorar tu gestión de leads, te explicaremos paso a paso el proceso de esta actividad.
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El proceso de gestión de clientes potenciales
Cada paso de la gestión de leads es importante pues son escalones que te llevarán a vender de una manera más eficaz y sin invertir tanto dinero. Realiza cada uno y evalúalos para perfeccionarlos.
Paso 1: Generación de leads
Seguro ya conoces bien la fase de prospección, pues se trata de crear ganchos atractivos para tus posibles compradores. Existen varios medios para llegar a compradores potenciales, como correo electrónico, sitio web, redes sociales, webinars y anuncios pagados.
Un buen sistema CRM garantiza que todos los clientes potenciales sean registrados automáticamente en tu base de datos desde formularios web, mensajes y chats, evitando que los clientes potenciales se pierdan o te olviden.
Paso 2: Seguimiento de leads
En este paso, es importante poder mantener monitoreados a tus clientes potenciales, así que tu equipo no debería perder el tiempo buscando información sobre cada cliente potencial o entrada de datos manual. Mantenerlos organizados e identificar en qué estatus se encuentran es importante para establecer acciones que influyan a la venta.
Un software con funcionalidad de gestión de leads completa automáticamente el perfil de un cliente potencial con información como su puesto de trabajo, ubicación, zona horaria, nombre de la empresa y perfiles de redes sociales. Puedes rastrear las actividades de un cliente potencial en tu sitio web y ver las páginas visitadas, enlaces en los que se hizo clic, recursos descargados y participación por correo electrónico.
Estos valiosos conocimientos permiten a los vendedores comprender los objetivos y personalizar los esfuerzos de ventas. Además le da a tu equipo de marketing el contexto necesario para crear campañas.
Paso 3: Calificación de leads
El siguiente paso para la gestión de leads será calificar efectivamente a los clientes potenciales. Esto lo podrás hacer a través de un modelo de puntuación de contactos, que clasifica a tus leads según su interés en tu producto o servicio, información demográfica y en qué etapa se encuentra.
El modelo de puntuación te ayuda a priorizar los contactos con los que interactúa tu marca revisando datos históricos y asignando una puntuación a cada contacto en función de factores como sus búsquedas y comportamiento en el sitio web.
Tu equipo podrá identificar fácilmente los clientes potenciales adecuados e invertir su tiempo en realizar una venta con aquellos que tengan mayor probabilidad de comprar. Un sistema de gestión de leads potenciales con capacidades de puntuación de contactos será ayudar a acelerar esta fase.
Paso 4: Lead nurturing
Durante la gestión de leads te darás cuenta de que no todos tus clientes potenciales están listos para vender. Muchos de ellos aún podrían estar en la fase de investigación tratando de averiguar si tu servicio puede satisfacer sus necesidades. El proceso de lead nurturing busca educar y demostrar el valor de tu producto o servicio. Así que puedes crear contenido, newsletters y campañas informativas para que conozcan profundamente lo que ofreces.
Paso 5: Distribución de leads
Cuanto antes te pongas en contacto con los clientes potenciales, es más probable que los atraigas. Por ello, al tener una lista de tus leads deberás hacer una distribución para que se les dé atención lo más pronto posible. Sin embargo en muchos casos este paso suele tardar mucho cuando hay una gran cantidad de registros.
Un sistema de gestión de leads asigna de forma automatizada a los prospectos con sus vendedores correspondientes, dependiendo de su disponibilidad. De esta manera, tu equipo puede priorizar los clientes potenciales asignados en lugar de buscar manualmente nuevos contactos en el sistema.
Asimismo te puedes ayudar de la creación de informes para identificar los territorios que generan más ganancias, los representantes de ventas que están cumpliendo los objetivos y las áreas de oportunidad por mejorar.
Lo más importante para mantener es mostrar las características que diferencian a tu producto de otros. Así como la forma en que resolverá las necesidades del interesado.
Paso 6: Registro de resultados
Al final del proceso necesitarás medir cada uno de los pasos. Utiliza indicadores que te brinden información valiosa como el porcentaje de conversión, la cantidad de leads generados, los canales que mejor funcionaron, entre otros. Posteriormente podrás pasar a analizar los números y determinar qué mejoras hay que hacer.
La gestión de leads de tu empresa no tiene que ser algo complicado y tardado. La automatización de ventas con un software CRM es esencial para todo el proceso de gestión de leads potenciales. Te proporciona un método organizado para clasificar y puntuar leads, responde automáticamente y mantiene el contacto con los interesados y los distribuye a los representantes de ventas correspondientes.
Una de las mejores plataformas de gestión de leads del mercado actual es Microsoft Dynamics 365, un software intuitivo diseñado para pequeñas, medianas y grandes empresas que puede ayudarte a ejecutar tus ventas sin problemas e incrementar la productividad de tu organización.
Administra los datos de clientes potenciales a través de varios canales, obtén información en tiempo real con informes automatizados, genera nuevos leads a través de campañas por correo electrónico y mucho más, todo en una misma plataforma.
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